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  • Bruno Cavalcante

29. (CESGRANRIO – TRANSPETRO – ADMINISTRADOR/2006)

Com relação à adequação do composto promocional aos estágios de decisão de compra, é correto afirmar que:

(A) no estágio de pré-compra, a propaganda é mais útil do que a venda pessoal, porque ela informa ao cliente em potencial a existência do produto e do vendedor. (B) no estágio da compra, observa-se uma expressiva queda na influência das vendas pessoais no processo decisório do comprador, comparativamente à da propaganda. (C) no estágio de pós-compra, deixa de fazer sentido o emprego de propaganda e de vendas pessoais. (D) as promoções de venda desempenham um importante papel nos estágios da pré e da pós-compra, mas têm influência reduzida no estágio de compra. (E) a distribuição de amostras grátis no estágio de pré-compra não configura uma opção de experimentação de baixo risco.


COMENTÁRIO (Comentada por Lucas Frota)

Quem trabalha ou trabalhou com varejo ou quem reflete acerca do próprio comportamento enquanto consumidor faz essa questão sem apelar a teorias:

(A) O item está correto, pois, de fato, no estágio de pré-compra o consumidor está angariando informações (conscientemente ou não) acerca dos produtos disponíveis no mercado. Seria extremamente dispendioso utilizar venda direta ao público geral, pois as organizações não sabem precisamente que indivíduos/empresas/governos buscam seus produtos/serviços. Contudo, elas conhecem o segmento em que atuam, utilizam-se da publicidade para atingi-lo massivamente e anunciar seu negócio. Uma vez que o consumidor é atraído, a publicidade cumpriu seu papel, e no processo de compra a venda pessoal mostra-se uma excelente ferramenta.

(B) Alternativa errada. Propagandas anunciam oportunidades, ideias, conceitos, atraem, seduzem, podem criar uma expectativa de venda, mas não fecham negócios. Um argumento ou uma explicação direcionada ao indivíduo (e não ao segmento como um todo) podem persuadir muito mais que uma bela propaganda.

(C) Alternativa errada. Aqui o segredo é “fidelizar” o consumidor. O que se propõe é a criação de um relacionamento com o consumidor. Terminado o processo de compra/venda (e iniciado o pós-compra/pós-venda), a empresa não pode relaxar, deve manter laços com o cliente, o que pode levá-la a vender por muitos anos continuados para este e para outros que ele possa indicar.

(D) Item errado. Anunciar uma promoção no estágio de pré-venda pode até ser interessante como forma de atrair o consumidor, mas anunciá-la depois que o cliente comprou o que necessitava pelo preço “tabelado” é um tiro no pé, ou melhor, na relação pós-venda. E, claro, as promoções podem ser uma ferramenta excelente para fechar negócios, ou seja, no estágio de compra.

(E) Alternativa falsa. A distribuição de amostra grátis no estágio de pré-compra, e também no de compra, é uma experimentação de baixíssimo risco (não necessariamente de baixo custo, não confunda), a menos, é claro, que a organização trabalhe com produtos nocivos à saúde ou ao meio ambiente. Na verdade, é um ótimo investimento em pesquisa de mercado.

RESPOSTA LETRA A

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